各位老板，你肯定被顾客这样“串”过：“老板，做么你店里卖的 Shampoo，Shopee 才卖 RM20，你这边要卖我 RM50 这么贵？”

那一刻，你心里面肯定 X 了几句：“大佬，我拿货的本钱都不止 RM20 啦！”但你又不能发作，只能干笑解释：“Aiya，网上的东西很多假货水货来的啦……” 结果？客人看着你，眼神仿佛在说：“你想砍我菜头就真。”你越解释，场面越尴尬。

我在大马 Salon 这行摸爬滚打了 22 年，从给几百家 Salon 供货到现在，见过太多老板在“价钱”这个坑里跌到阿妈都不认得。后来我看了一本讲 Marketing 的书叫《借势》，里面有一句话，简直是一语惊醒梦中人：

“顾客俾钱，唔系因为你成本低、利润薄，而系因为他Feel到了那个 Value。只要 Value 到位，钱绝对唔系问题！”

那这个“Value（价值）”到底是个什么鬼？我结合这 22 年的江湖经验，把它拆解成 4 个你每天在店里都可以用的招数：专业、面子、效果、Service。

一、专业：让顾客觉得“呢条友真系识搞我把头发”

你有没有发现，你店里收费最贵的那个 Master，顾客从来不敢跟他讨价还价？做么？因为他在拿起剪刀之前，先花了五分钟认真看顾客的头型、发质、发旋方向。他不是在卖“剪头发”，他是在做“头发 Diagnosis（诊断）”。

顾客一坐下来，他一开口就是：“靓女，你的发质比较细软，头顶这个旋有点歪，我建议你刘海向左边分，这样整体看起来比较有 Volume，不会塌塌的。”顾客心里一听：“Wah，geng 咧！这个人懂我的头发，讲的东西全部 ngam 我！”这时候，价钱已经不重要了。

我这 22 年是怎么做的：我跟 Salon 老板推介产品，从来不会直接丢一罐药水过去讲“老板，这个好卖”。我会先问：你店里安娣多还是年轻人多？染膏走得最快的是什么色？搞清楚了，我才敢推。所以老板们信我，不是因为我卖得最便宜，而是因为我懂什么东西最 Ngam 他的店。

专业，就是让顾客觉得：你是在解决他的烦恼，不是在硬硬推销你的货。

二、面子：让顾客觉得“来这里消费，威水！”

试想一下，为什么一条女肯花 RM300 去一间网红 Salon 洗个头，都不去街角 RM50 的传统理发店？是洗发水特别香吗？是洗头安娣手势特别好吗？No！是因为她在那间网红 Salon 拍的自拍照，可以放上 Instagram 威水！

她去的不只是一间 Salon，她去的是一个可以让她在姐妹圈子里“晒命”的地方。这 RM300 里面，洗头的成本可能才 RM30，剩下的 RM270，她买的是“面子”。

我这 22 年是怎么做的：我帮老板选品牌的时候，特别注重那些“摆出来有面子”的货。比如 L’Oréal、Schwarzkopf、Shiseido，又或者是 Miteo（有 JAKIM Halal 认证）。你把它们摆在镜台前，客人一看就知道：Wah，这间店有 Class 哦！

面子，就是让顾客觉得：来你这里花钱，是对自己的一种奖励。

三、效果：让顾客觉得“老板无车大炮，真系掂”

顾客花了 RM200 染烫，三天后洗完头，颜色还在、卷度没塌、头发滑滑。这时候你在她心里就值这个价钱！她还会自动做你的免费代言人，叫全村人来找你。

但如果做完之后，一洗就变“金毛狮王”、一梳就断？Sorry 咯，她这辈子都不会再踏进你店门口一步，还会唱衰你：“那间店骗钱的！”你前面讲到天花龙凤，效果不及格，一切都是零。

我这 22 年是怎么做的：我做 supplier 最怕就是推了垃圾产品。客人用了回头骂，骂的不是我，是骂你这间店啊！所以我每次推新货，自己一定先做白老鼠试药水。直发膏伤不伤头皮？褪色快不快？我自己 Test 过 100% OK 才推给你。22 年了，我的招牌不可以㔷（砸）！

效果，就是让顾客觉得：这个人没车大炮（没骗人），下次我还来找他。

四、Service：让顾客觉得“老板真系识做人”

Service 是什么？不是你端一杯白开水那么简单。是客人进门，你记得她上次说过“刘海不要剪太短”；是客人离开前，你送她一小支 Hair Serum，交代一句：“靓女，回去用这个护发，颜色可以 tahan 久一点啊！”

这些小细节花不了你多少钱，但客人会觉得：“老板有把我放在心上，不是当我是水鱼敷衍我。”Service 就是最强的 Leverage（杠杆），你用了心，客人会用一整年的回头率来报答你。

Service，就是让顾客觉得：你重视她，她就心甘情愿回来找你。

总结：老神在在，你的 Value 电商永远 Copy 不到！

所以，下次再有客人拿着 Shopee 或 TikTok 来你店里比价，不用 Kek 水，也不用慌。你卖的根本不是那支洗发水的成本价，你卖的是这 4 样东西的 Combo：

• 专业 —— 你帮她省了走冤枉路的时间。
• 面子 —— 你让她觉得自己很有 Class。
• 效果 —— 你给她一个稳稳变美的 Guarantee。
• Service —— 你让她觉得自己是 VIP。

这 4 样东西，Shopee 没有，TikTok 也没有。只有坐在 Salon 里的你，才可以亲手给到你的客人。

电商永远只能卖冷冰冰的 Product。你卖的是 Trust、是手艺、是你这个人！

当然啦，讲真真，我做 Supplier 的，最厉害就是在这里跟你们“吹水”讲 Business Logic、帮大家找靓货和守住底价。真正要拿剪刀、调颜色、把头发搞到靓靓的技术，还是必须靠各位老板的那双“神仙手”！我负责提供最平、最靓的“弹药”，你们负责用你们的技术上前线打赢这场仗！