作者： Wong Chin Fong

喂，老细，你有无发觉到一件事？

这几年你去补货，好像 L’Oréal、Schwarzkopf 呢啲大 Brand，动不动就同你讲“下个月又要起价啦”。你心里肯定 X 出声：“Walao，又起？我班客都已经嫌贵啦，你还敢起？”但你看另一边厢，有些中国 Brand，价钱不止稳稳当当，还好像越卖越平。

呢个唔系你眼花，亦都唔系错觉，里面的水好深。我今日就同你一次过爆响口。

国际大牌子点解一直起价？三个原因，简单到爆。

第一，佢卖的唔单止系 Product，系“面子”。

你有无睇过 L’Oréal 的广告？鬼佬明星、巴黎铁塔、成排 Lab 白大褂，画面拍到你 blur blur，好像用了那支东西你的头发就会自动发光酱。那些广告费是 free 的？当然唔系啦。最后边个找数？就是你同你的客人啰。你买的唔系那支 Shampoo，你买的是那个 Brand 给你的“高级感”。卖唔贵，点样 keep 住那种高级？

第二，关税同 Transport，一层一层压死你。

呢啲 Product 从欧洲、日本山长水远运过来，中间还要经过 Main Dist（总代）、分销商，过一手就 mark up 一层。关税也是一样道理，全部系 cost，最后点样？全部算埋进那支东西里面。你以为你买紧 Quality？其实你系帮佢还紧 Shipping fee 罢了。

第三，Marketing 丢钱大到你唔敢谂。

找明星代言、包场搞 event、请成排 KOL 拍 video，呢啲全部都是白花花的银纸来的。这些钱最后边个俾？当然又是我们这些前线买货的 Salon 老板啦。所以每次你看到 L’Oréal 又出新的 Campaign，你心里就有数了——大镬，又要起价了。

那做么有些 Product 又可以越卖越平？

呢个就系我今日真正想同你讲的重点。

那些价钱稳、甚至越卖越平的 Product，背后靠的唔系“偷工减料”，而是四个字：Production 够 geng。

点解咁讲？我同你讲，现在中国制造，已经唔系以前那种“cheap 就一定等于垃圾”的年代了。他们有最完整的 Supply Chain，工厂效率高到你唔信，技术也追上来了。他们可以做到“越做越平，越做越靓”。

我给你一个真实例子：中国 Brand 可以靠 OEM 模式，从研发、打板、到正式出街，四个月搞掂。四个月，你谂下，L’Oréal 可能还在巴黎那边开 Meeting 倾紧新的 Packaging design。时间就是 cost，快就是平。这一 round，边个赢？

而且他们还有一个更够力的 Advantage：市场够大，竞争够卷。在国内，几百个 Brand 在打交，你敢乱乱起价？你一起价，隔离马上出一款一样 Quality 的，价钱压到你脸青青。他们是被逼着去把 Quality 提高、把 Cost 压低来 survive 的。所以最后出到来的 Product，Quality 未必输给国际大牌，但价钱一定更 friendly。

咁大马 Local Brand 呢？佢哋又排在什么位置？

讲到这里，你一定会问：“Walao，国际大牌又贵，中国 Brand 又平又大碗，咁我们马来西亚自己的 Local Brand 点算？”

呢个问题问得好。我研究了一下现在的行情，Local Brand 的位置，刚好卡在中间——它不是最平的，也不是最贵的，但它有一样东西是别人代替唔到的，叫做“明白本地人的头皮”。

你谂下，大马什么天气？一年 365 天都是夏天，湿热到死。我们 Local 人的头皮，不是出油就是敏感，再不然就是戴 Tudung 闷到痕。这些很 specific 的痛点，欧洲人懂吗？中国人懂吗？他们那边冬天还会落雪，点样理解你的头皮在 38 度高温下是什么感觉？

所以 Local Brand 的强项，就是 Localized formulation——它们会针对大马的气候、水质、生活习惯来做 Product。而且因为是 Local 的，Supply Chain 短，不用像 L’Oréal 酱从欧洲运过来。照理来讲，价钱应该是比较 Competitive 才对。

但做么 Local Brand 反而越卖越少？

呢个就是问题的核心了。我跟很多 Salon 老板吹过水，他们都讲：“唔系唔想 support 本地 Brand，是 Local Brand 自己一路在起价。Quality 没提升多少，价钱就一直在飙，飙到跟国际 Brand 差不多 Level。”

你起价，Quality 又跟不上，中国 Brand 又一路在进步，那我做么还要卖你的？呢个就是为什么很多 Salon 开始转用中国 Brand——不是因为“贪便宜”，是因为“性价比”这三个字。

Local Brand 如果再唔醒水，继续以为“我是 Local，你一定会 Support 我”，那迟早会被中国 Brand 吃掉。因为现在中国 Brand 已经不是那种“平嘢无好嘢”了，人家是“优质平价”，正在快速抢掉 Local 的 Mid-range 市场。

Local Brand 还有希望吗？

有的，但要看他们点样转型。

Local Brand 最大的价值，不是价钱，是“亲切感”和“在地 Service”。他们可以比外国 Brand 更快去回应 Salon 老板的 demand、更快调整 formulation、更 flexible 去做 Promotion。这些是国际大牌做不到的，也是中国 Brand 短期内比较难代替的。

但是，亲切感唔当饭食。Local Brand 必须认真提升 Quality，同时把价钱 control 在一个合理的 range 里面。你要让 Salon 老板觉得：“我 Support 你，是值得的。”而不是：“我又唔系做善事，做么要俾多一倍的钱 Support 你？”

那对我们这些开 Salon 的老板来讲，有什么 Lesson？

好简单。你选 Product 的时候，不要再盲目 keep 住那种“贵就一定是靓”或者“Local 就一定值得 Support”的老土观念了。你要学的，是看穿价钱背后的真相。

有些 Product 贵，是因为它把钱烧在 Advertising 和 Brand packaging 上面。有些 Product 价钱稳，是因为它把钱 invest 在 R&D 和 Supply Chain 上面。有些 Product 卡在中间，是因为它还没找到自己的定位。

大家都是做街坊生意，客仔是长期来帮衬的。你要找的，是那种 Quality 稳、价钱合理、不会三不五时就同你讲“起价”的 Brand——不管它是国际的、中国的、还是 Local 的。这样你才可以定一个稳稳的价钱给你的客仔，不用每次起价都要解释一轮，解释到自己都 paiseh。

我在 Salon 这行做了 22 年，帮老板们选 Product 的时候，第一关就是帮大家 filter 掉那些 mark-up 太离谱的东西。我的要求很简单：Quality 对得起 Price，Price 对得起我的客。所以我推的 Product，有国际的，有中国的，也有 Local 真正用心在做的 Brand——全部都是我亲自试过、确认好用的，才敢拿出来讲。

所以如果有老板想一起 Group Buy，拿一些 Quality 靓、价钱稳的 Product，不管它来自哪里，只要它值得你卖、值得你客人用，欢迎直接 WhatsApp 我。22年经验，不讲废话，只讲实话，我们实实在在把生意做落去。